前不久,小鵬來了個新聞。有媒體報道說是,小鵬要對自己的直營店動手,把它們轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商接手。
乍聽起來,不對勁啊,小鵬這是準備要脫離新勢力?
畢竟直營模式,可是互聯(lián)網(wǎng)造車派們的特有標簽。你看特斯拉、理想、蔚來這些企業(yè),個個都是以自己的直營門店為傲。
經(jīng)銷商這種老一套的東西,不是只有那些傳統(tǒng)車企才喜歡弄的嗎?
但在脖子哥看來,這絕對是好事,而且恰恰說明小鵬知道要好好賣車了。
首先得說清楚的是,小鵬本就不是 100% 全部直營。早在 2019 年的時候,小鵬就開放了經(jīng)銷商合作,只不過直營一直是大頭,到今年初,小鵬直營店和經(jīng)銷商門店的比例是 7 : 3 。
這次,小鵬是要砍掉一些業(yè)績不好的直營店,然后增加經(jīng)銷商門店的數(shù)量,把這個比例變到 5 : 5 ,甚至是經(jīng)銷商門店更多。
所以它并不是放棄直營,而是兩個都搞。
為啥我說是好事呢?因為這兩種模式是各有優(yōu)劣,結合起來,就能做到互補。
一開始車企賣車,大家也知道,只有經(jīng)銷商一種模式,就是我們說的 4S 店,這也是現(xiàn)在最主流的銷售模式。
4S 店等經(jīng)銷商從車廠批發(fā)買車,然后再轉(zhuǎn)手賣給消費者。
這樣的好處很明顯,車企只用管造車,不用去花成本和精力尋找客戶、開門店,銷售、保養(yǎng)、維修都是由經(jīng)銷商來干。
賣車的經(jīng)銷商也是沒少賺,一些比較牛的龍頭企業(yè),一年的營收是上千億。
但這種模式有個蛋疼的問題,經(jīng)銷商們?yōu)榱硕噘u車,給的優(yōu)惠力度是各不相同。同一個車同一個配置,不同的 4S 店不同價很正常。
我一個想買車的人,買車之前貨比三家( 品牌 )不說,好不容易挑好車型配置后,還要再去貨比三家( 經(jīng)銷商 ),想想都累。。。
價格不透明、服務不統(tǒng)一,大家早就看不慣這種銷售模式了。
這個時候,特斯拉帶頭搞出了直營模式:全國統(tǒng)一定價,售后服務都透明。不跟你扯那些小九九。
關鍵是對于新品牌來說,直營模式能夠很好地推廣自己。
經(jīng)銷商的 4S 店一般都開在城市邊緣的汽車城里,那會兒的汽車城都是一眾實力強勁的燃油車。如果特斯拉也去那的話,擠在這些品牌中間,恐怕得花很長時間才能讓大眾接受它。
所以,為了打出名聲來,特斯拉是把店鋪全開到商場里。哪兒人流量大,就往哪兒開,突出一個展示自己。
自營店里的銷售也是自家員工,他們不光在賣車,還負責宣傳自己的品牌,這也是直營和經(jīng)銷的一個重要區(qū)別。
你去傳統(tǒng) 4S 店里,銷售圍著你的目的只有一個,就是讓你買車;但你去直營店里,即便你不買車,銷售也很愿意向你介紹這是一家什么樣的公司,產(chǎn)品理念又是啥的。
這方面脖子哥是深有體會,之前有一回在特斯拉門店,銷售聊著聊著都跟我介紹起公司愿景來了。。。
因此,在特斯拉之后,那些剛出道的新勢力品牌,都紛紛搞起了直營模式。到今天,你去商場里走一圈,那賣車的比賣手機的店都多。
但是,直營模式也不一直是香饃饃。
在你剛入局的時候,直營店是多多益善。可當?shù)赇仈?shù)量達到一定程度后,這些店鋪的成本收益問題就不得不考慮了。
一家商超店的門店經(jīng)理告訴我,他們店一年租金要 300 多萬,這一塊靠賣車是賺不回來的,再算上店里人力和其他成本,根本是入不敷出。
“ 我們這種商超店就沒有哪家是掙錢的,大家都是虧錢在做。 ”
有數(shù)據(jù)測算過,一個新品牌要覆蓋全國兩百多個主要城市,需要近 10 億的資金。這還只是初期成本,后期的持續(xù)運營更是無底洞。
即便是特斯拉,也在調(diào)整直營店的布局。
2013 年,特斯拉在北京開設了中國的第一家門店,北京僑福芳草地店。而在去年,特斯拉主動關掉了這家門店。
根據(jù)搜狐汽車的統(tǒng)計,在 2021 年 9 月到 2022 年 12 月,北上廣深 4 大城市里,特斯拉的體驗店從 60 家縮減到了 40 家。
連特斯拉都扛不住那么多門店,可想而知,小鵬就更需要對銷售端動手了。哎,這時候,經(jīng)銷商模式的好處就體現(xiàn)出來了。
一家家經(jīng)銷商,就像是一個個蓄水池,可以替你分擔直營店的壓力,門店、銷售成本這些都不用你考慮了。
而且,經(jīng)銷商帶來了穩(wěn)定的現(xiàn)金流。
一般經(jīng)銷商提車,幾百上千萬是分分鐘就打給車企了。而車企這邊收了錢,卻不用立馬付給零件供應商們,這中間至少有幾個月甚至是一年的賬期間隔。
這樣,白嫖這筆現(xiàn)金流的車企就能拿錢就做更多的事。
另外對車企來說,經(jīng)銷商可以替你扛住庫存的風險。
要知道即便是 100% 的直營,也沒法保證自己完全沒有庫存。新款 Model 3 的價格相較老款了提高了 2.8 萬,有不少人覺得,特斯拉是要先把老款庫存清掉,再降價。
更重要的是,多個人來幫你賣車,對于提高銷量而言,多少會有點幫助。畢竟從去年 G9 的 “ 滑鐵盧 ” 開始,小鵬銷量低迷了很長一段時間。
這些好處對于小鵬來講,簡直不要太香。
而為了搞清楚小鵬這次的操作,脖子哥走訪了一些小鵬門店,并找了一些相關人士聊了聊。我發(fā)現(xiàn),小鵬這次的目的很簡單——就是為了打開三四線的市場。
要知道,現(xiàn)在小鵬的銷量基本都來自一二線。
以當家車型 P7 為例,根據(jù)蓋世汽車統(tǒng)計,在 2022 年 1-8 月,銷量 TOP10 城市貢獻了 52% 的銷量。
而在這些銷量不錯的城市里,小鵬的網(wǎng)點已經(jīng)接近飽和。
小鵬官網(wǎng)顯示,在一二線城市密集的廣東、浙江,幾乎每個地級市都有小鵬網(wǎng)點;而在廣西、安徽這些地方,只有兩三個城市有網(wǎng)點。
一位浙江的小鵬自營店人員告訴脖子哥:
“ 一線城市小鵬基本自己來,大概 9 成以上店鋪是自營;而在寧波、紹興這樣的二線城市,自營和經(jīng)銷商的比例差不多是一半一半。
現(xiàn)在賣得好的地方,坑位基本都分完了,可能整個浙江省開放加盟的區(qū)域都不多。 ”
另一位在小鵬經(jīng)銷商工作的賈哥表示,能拿到這些好位置的,無一例外都是排名前幾的大型經(jīng)銷商集團。
賈哥所在的經(jīng)銷商,是從四年前就加盟了小鵬。有意思的是,這家經(jīng)銷商現(xiàn)在在當?shù)刈龅,卻是不掙錢的商超店。
按照賈哥的說法,他們公司留著這個商超店,其實更多是維護好和小鵬的關系,因為他們在別的一二線城市有能掙錢的店。
而在一二線飽和后,小鵬目前想拓展的基本是三四線城市。
脖子哥直接以開店的名義咨詢了小鵬的工作人員,對方表示:現(xiàn)在主要是像三四線城市發(fā)力,在還沒有網(wǎng)點的中小城市,如果沒達到官方那個門檻也可以申請試試,我們會進行多輪評估,再決定要不要讓你做( 門店 )。
小鵬對經(jīng)銷商設置的條件
為了吸引經(jīng)銷商加盟,小鵬也掏出了一些政策支持,比如開店會給到一些補貼。
而因為全國統(tǒng)一定價的政策,經(jīng)銷商賣小鵬車輛,賺的是傭金。小鵬的人表示,如果季度銷量達到目標,會有返利,現(xiàn)在經(jīng)銷商平均能拿到 6 個點的傭金,最高的還能拿到 9 個多的。
一位車企銷售部門的前員工告訴我,這個傭金比例在行業(yè)內(nèi)是不錯的水平。
另外,小鵬在售后方面也松了一些口子。
其實對于絕大多數(shù)經(jīng)銷商來說,賣車并不是他們掙錢的主要來源,售后業(yè)務才是利潤的大頭,這常常能占一家 4S 店總利潤的 7 成。
對于新能源車來說,售后更是一個香饃饃。因為現(xiàn)在的車質(zhì)保都有一堆限制,你做個保養(yǎng)、修個車只能去官方售后點。
之前,小鵬的經(jīng)銷商必須從商超店開始做起,做好了才能慢慢接觸到售后。而現(xiàn)在,小鵬已經(jīng)放開了銷售服務于一體的 4S 店的授權。當然,你想做小鵬售后的前提,肯定是要先給它賣車。
在三四線城市,小鵬也知道經(jīng)銷商賣車,剛開始可能會有難度。
所以他們允許你先進行輕資本運營,不用一上來就整個大型 4S 店,可以先開一個小的門店。同時售后維修這塊還能和其他品牌一起運營,就是說你修小鵬車的同時,也可以去修別的車輛,兩邊生意一起做。
脖子哥從一位業(yè)內(nèi)人士那了解到,這種操作在新勢力品牌里,并不常見。
就這些開放的政策來說,我覺得小鵬要去下沉市場的的思路是沒問題的,因為它不同于蔚來或理想,車型單價沒有那么高。
前段時間,它還和滴滴 PY 了一波,要去 15 萬級別搶占市場。
渠道下沉這事兒,對于小鵬來說,肯定是越早布局才越好。
不過根據(jù)我的了解,一些經(jīng)銷商去三四線的意愿并不高。
賈哥( 化名 )說,他們公司基本不會去三四線城市做小鵬的生意,因為一家 4S 店投入很高,在那些小地方,一個月或許都賣不到 20 輛,很難賺錢。
但不管怎樣,小鵬甩出的這一套開放政策,都是一個正向的信號。
至于是要走直營還是經(jīng)銷,就依照當下的情況動態(tài)調(diào)整就行了,這兩種銷售模式本質(zhì)上也沒有好壞之分,不管白貓、黑貓,能不能抓到老鼠才重要。
好在這段時間,小鵬也在發(fā)生著一些積極的變化。
今年 1 月,何小鵬請來了長城汽車原來的二把手王鳳英,這位傳統(tǒng)汽車人也在幫助小鵬逐漸走向正軌。
我舉個例子,強調(diào)智能化的小鵬,在去年上市的 G9 的入門款車型上,卻連個 ACC 自適應巡航都不給你。
而在今年,我們看到不管是改款的 P7i 、 2024 款 G9 ,還是重磅車型 G6 ,在車型定義上已經(jīng)好了很多,沒有那么多復雜難選的配置,產(chǎn)品力的優(yōu)勢也上來了。
而這次的銷售渠道調(diào)整,也是王鳳英一手操刀的。
還有這兩天,有媒體報道,小鵬正在進行供應鏈內(nèi)部反腐,采購部門負責人已經(jīng)停職。
這些跡象都表明,小鵬找到了自己的節(jié)奏,在慢慢變好。
所以小鵬的銷量也跟著起來了,根據(jù)微博博主 @ 孫少軍 09 透露的數(shù)據(jù),小鵬 9 月份的訂單接近 3 萬。
看來今年剩下幾個月,小鵬是真的要相位猛沖了。
本文來源:差評
精選推薦
熱門出行排行榜
原創(chuàng)IP推薦
換一換網(wǎng)友評論
聚超值•精選
最新內(nèi)容
前不久,余承東在參加百人會論壇的時候,又公開放狠話了:在智能駕駛領域,華為來了以后,改寫了這個行業(yè)。“ 我們的 ADS 高階智能駕駛還是被大家認可的,在座艙、智能駕駛公認我們的體驗是最好的!焙眉一,這話說的,真是一點不跟你客氣。并且,余承東還透露了一個信息,華為車 BU ( 智能車部門 )預計會在今年實現(xiàn)盈利。要知道車 BU 自打成立以來一直在虧損,之前一年能虧 100 億元,在去年也虧了 60 億元,是華為唯一虧損的業(yè)務。
華為 |余承東不怕兄弟過的苦,就怕兄弟開路虎。說起英系車,咱們腦子里還能蹦出哪幾個品牌?捷豹和路虎?不好意思,它們現(xiàn)在是印度車。
路虎 |英系車關于順風車的爭論,司機與乘客往往各執(zhí)一詞。根據(jù)在社交平臺內(nèi)容顯示,乘客們大都不滿于順風車主私下收取高速費、誘導取消訂單后私下付款。而司機們則會吐槽乘客未經(jīng)協(xié)商攜寵上車、下非獨享單但要求獨享等。在這些埋怨與吐槽背后,順風車業(yè)務中常被詬病的隱患若隱若現(xiàn),作為連接乘客和司機兩端的平臺,滴滴、嘀嗒、哈啰也深陷其中。
網(wǎng)約車 |順風車小鵬的全新品牌即將發(fā)布,10-15萬級也能有高等級智能駕駛。
小鵬 |智駕摩根士丹利在2023年唱空寧德時代的原因很多,不相信他們能繼續(xù)賺錢、賺大錢是其中關鍵。 然而,這一切似乎都已過去:狂飆的寧德時代2023年再度變身成新能源行業(yè)最無情印鈔機,在攬下400億凈利潤后,大手一揮,又決定向全體股東分紅220億元。
寧德時代 |400億