太平洋科技 出行

“深藍(lán)目標(biāo)是今年年底實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)盈虧平衡，有機(jī)會(huì)成為國(guó)企里面首個(gè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模和利潤(rùn)雙突破的新能源企業(yè)”，深藍(lán)汽車總經(jīng)理鄧承浩在長(zhǎng)安年中溝通會(huì)上立下 Flag。

這不是深藍(lán)汽車第一次這么“敢說”，其此前還曾表示“五年內(nèi)成為年產(chǎn)銷突破 100 萬的新能源汽車企業(yè)”，“要與比亞迪、特斯拉并列要形成‘深比特’（國(guó)企深藍(lán)，民企比亞迪，外企特斯拉）格局”等。

作為長(zhǎng)安旗下獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的新能源品牌，深藍(lán)獨(dú)立至今也僅有一年多時(shí)間，如今敢于頻頻冒頭，是翅膀硬了，還是真有實(shí)力？

深藍(lán)，找準(zhǔn)定位了嗎？

“一開始我們希望深藍(lán)打上’智能‘的標(biāo)簽，但是這兩年發(fā)展下來，我們發(fā)現(xiàn)智能的烙印沒有達(dá)成，達(dá)成的烙印是’年輕和科技‘”，鄧承浩在年中溝通會(huì)上說道。

據(jù)悉，深藍(lán)近期內(nèi)部正在研討深藍(lán)品牌金字塔，包含品牌使命、品牌定位、品牌形象、品牌口號(hào)以及理性價(jià)值五項(xiàng)，基于深藍(lán)的用戶群體畫像，鄧承浩認(rèn)為，應(yīng)該強(qiáng)化“年輕和科技”的品牌認(rèn)知。

以深藍(lán) SL03 為例，其 25-30 歲的客戶群體占比達(dá)到 67%，其中 25 歲以下的客戶占比能達(dá)到40%。

鄧承浩指出，雖然深藍(lán)“年輕”的品牌形象已經(jīng)逐漸在用戶側(cè)形成認(rèn)知，但存在“行為上不統(tǒng)一”的問題，例如店端顯得老氣。

之所以造成這一結(jié)果，是因?yàn)樯钏{(lán)在最初搭建渠道的時(shí)候依托的是長(zhǎng)安原有的渠道，雖然其采用 4S 店模式與直營(yíng)模式相結(jié)合方式，搭建了“四中心服務(wù)體系”——訂單中心、移動(dòng)展廳、交付中心、維保中心，但只有訂單中心是其獨(dú)立建設(shè)。

當(dāng)然，這么做的好處是，深藍(lán)在一開始在用戶觸達(dá)門店數(shù)量、覆蓋城市數(shù)量上相對(duì)于自建渠道的新品牌占了優(yōu)勢(shì)。

渠道煥新成為深藍(lán)打造品牌形象的關(guān)鍵落點(diǎn)。鄧承浩指出，要在用戶全觸點(diǎn)上刷新品牌認(rèn)知，例如在 APP 視覺呈現(xiàn)、店端形象等方面凸顯科技年輕的形象等，將科技躍動(dòng)的多巴胺元素加入到品牌視覺當(dāng)中，據(jù)悉，深藍(lán)接下來將煥新全國(guó) 800 家觸點(diǎn)。

另外，深藍(lán)在渠道銷售方式上也在同步作出轉(zhuǎn)變。

在鄧承浩看來，在輕量化的渠道模式下，深藍(lán)已經(jīng)成為一家 2C 企業(yè)，直接與消費(fèi)者面對(duì)面。其表示，深藍(lán)將通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位與創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，如強(qiáng)化新媒體運(yùn)營(yíng)、直播矩陣建設(shè)等，更好地觸達(dá)年輕消費(fèi)群體。

深藍(lán)汽車門店抖音賬號(hào)截圖（部分）

僅鄧承浩一人在今年已經(jīng)開設(shè)了三個(gè)社交媒體賬號(hào)（鄧工講新能源、鄧工說車、鄧工夜話），同時(shí)，深藍(lán)汽車看到了新媒體背后的流量?jī)r(jià)值和營(yíng)銷獲客的新可能，其渠道營(yíng)銷轉(zhuǎn)型也在同步推進(jìn)當(dāng)中。

據(jù)虎嗅汽車獲悉，深藍(lán)方面正在推動(dòng)經(jīng)銷商布局新媒體營(yíng)銷，重點(diǎn)放在短視頻和直播方向，為了鼓勵(lì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，廠家會(huì)給予一定份額的激勵(lì)政策。截至目前，在 700 家經(jīng)銷商保有量的情況，已有約占 1/7 的經(jīng)銷商配合深藍(lán)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，但仍有一大部分經(jīng)銷商處在觀望階段。

“經(jīng)銷商的銷售模式比較傳統(tǒng)，目前還處在市場(chǎng)教育階段”，一位內(nèi)部人士說道，為了推動(dòng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，深藍(lán)計(jì)劃通過打造一些轉(zhuǎn)型成功的樣本吸引更多經(jīng)銷商加入。（關(guān)于傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，虎嗅汽車后續(xù)會(huì)推出相關(guān)文章詳細(xì)解析）

“現(xiàn)在才剛剛起步，里面還有很多東西還在摸索。”深藍(lán)汽車品牌總監(jiān)李攀說道。

盡管用時(shí)兩年，但所幸深藍(lán)已經(jīng)逐漸找到了品牌定位。只不過，在年輕、科技的賽道上并不止深藍(lán)一家，諸如哪吒、極狐、小米等車企在發(fā)布會(huì)上都曾提及面向年輕人群體，科技更不必多說，新能源汽車品牌無不標(biāo)榜科技屬性，深藍(lán)汽車要如何大熱賽道上“卷”出圈，是個(gè)難題。

接下來的戰(zhàn)，深藍(lán)準(zhǔn)備怎么打？

2024 年是深藍(lán)汽車的“產(chǎn)品大年”，也是其集中發(fā)力的關(guān)鍵一年。

除了上個(gè)月發(fā)布的深藍(lán) G318 之外，深藍(lán)下半年還將會(huì)發(fā)布三款新品，包括 S07、L07，A+ 級(jí) SUV 車型 S05。另外 2025 年會(huì)發(fā)布一款六座 SUV，屆時(shí)將有 7 款車型同時(shí)在售。

不過，深藍(lán)總體的產(chǎn)品規(guī)劃顯得有些混亂，例如最新發(fā)布的硬派越野 SUV 深藍(lán) G318 面臨品牌調(diào)性統(tǒng)一性的爭(zhēng)議；S07 和 SL03 兩款車型外觀過于相似等。

在鄧承浩看來，無論是硬派 SUV，還是之后會(huì)推出的六座 SUV，其設(shè)計(jì)語言都是面向年輕人和年輕家庭，另外，雖然 S07 和 SL03外觀相似，但其在定位上也有所區(qū)分，前者主打智能科技，后者則是切中運(yùn)動(dòng)科技。

產(chǎn)品側(cè)發(fā)力之外，深藍(lán)在此次溝通會(huì)中還透露了另一項(xiàng)重大技術(shù)進(jìn)展，即其與華為聯(lián)合開發(fā)的智能駕駛技術(shù)即將正式落地，采用 3R10V12U 的純視覺方案，9 月上市的深藍(lán) S07 等新產(chǎn)品將搭載乾崑智能。

事實(shí)上，一直強(qiáng)調(diào)智慧屬性的深藍(lán)也有一套智駕方案 Deepal AD，但其聲量遠(yuǎn)不如華為乾崑智能來得響亮，基于長(zhǎng)安與華為的深度合作關(guān)系，深藍(lán)用上華為智駕方案也在情理之中。

只不過，深藍(lán)與阿維塔之間的邊界趨于模糊——前者用上華為乾崑智能，后者即將推出價(jià)格更低的增程車型，無論是配置還是定價(jià)上都進(jìn)入了同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)。作為長(zhǎng)安系車型，其帶來的結(jié)果要么是多生孩子好打架，要么是內(nèi)耗互斗，這是深藍(lán)和阿維塔之后需要正視的問題。

按照年初擬定的銷量目標(biāo)，深藍(lán)汽車今年要賣出 28 萬輛才能完成任務(wù)。截至 6 月，深藍(lán)汽車?yán)塾?jì)銷量突破 8.4 萬輛，這意味著深藍(lán)接下來每月交付超 3.2 萬才能完成銷量目標(biāo)。

鄧承浩預(yù)計(jì)，今年四季度深藍(lán)將實(shí)現(xiàn)月銷 3 萬輛，攤分到每款車型，深藍(lán) S07 月銷 1 萬，深藍(lán) SL03 和 L07 雙車組合月銷 1 萬臺(tái)，其它的車型承擔(dān) 1 萬銷量。

另外，深藍(lán)還在加快海外布局，其在泰國(guó)去年上市了 L07 與 S07 兩款海外版右舵車型，今年上半年在泰國(guó)賣了 1.1 萬臺(tái)車。鄧承浩透露，在海外市場(chǎng)，深藍(lán)明年會(huì)擴(kuò)展至 70+ 個(gè)國(guó)家/地區(qū)。

深藍(lán)獨(dú)立了，但又沒完全獨(dú)立

某種程度上來說，深藍(lán)汽車的發(fā)展關(guān)乎著長(zhǎng)安汽車向新能源轉(zhuǎn)型的速度。

和其它傳統(tǒng)車企不同，長(zhǎng)安在新能源上的布局主要依托“三駕馬車”（深藍(lán)、啟源、阿維塔）同時(shí)拉動(dòng)，多品牌戰(zhàn)略十分考驗(yàn)企業(yè)體系力與戰(zhàn)略差異化，如何形成合力一致對(duì)外，而非集體內(nèi)耗，是長(zhǎng)安在新能源布局上必須思慮深遠(yuǎn)的嚴(yán)峻課題。

如果三匹馬并駕齊驅(qū)，那么跑得最慢的馬將決定了長(zhǎng)安新能源轉(zhuǎn)型的速度，這顯然不是長(zhǎng)安想看到的。于是，深藍(lán)成為率先“放長(zhǎng)韁繩”的野馬，其在品牌推出一年多，僅有一款車型在售時(shí)就宣布獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

一方面，彼時(shí)啟源品牌尚未推出，而深藍(lán)已經(jīng)通過 SL03 獲得一定聲量；另一方面，阿維塔品牌有所桎梏，難以脫身于體系之外。推動(dòng)長(zhǎng)安新能源轉(zhuǎn)型的沖鋒角色，只能由深藍(lán)扮演。

需要指出的是，深藍(lán)汽車并非完全脫韁的狀態(tài)，無論是技術(shù)體系，還是渠道體系的建設(shè)都離不開長(zhǎng)安的撐腰，正如長(zhǎng)安董事長(zhǎng)朱華榮所說的“一個(gè)深藍(lán)，萬人支撐”。

不過，從深藍(lán)近一年多的發(fā)展概況來看，其已經(jīng)逐漸找到了自身定位和打法，越來越有“當(dāng)家做主”的模樣。接下來，就看深藍(lán)汽車打出手里的牌后，能否為自己贏得更多籌碼，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)層面的自由，這才是真正走向獨(dú)立的關(guān)鍵。