太平洋科技 出行

1984年，北京汽車制造廠與美國(guó)汽車公司（AMC）成立了合資公司北京吉普，宣告了中國(guó)第一家合資車企的成立。第二年，上海大眾的成立，則讓中國(guó)汽車市場(chǎng)有了第一家轎車合資企業(yè)。在那之后，一系列來自德國(guó)、法國(guó)、美國(guó)、日本的車企陸續(xù)在華成立合資公司，一汽大眾、上汽通用、廣汽豐田、北京現(xiàn)代、東風(fēng)雪鐵龍等合資企業(yè)正式開始在中國(guó)市場(chǎng)加快步伐，為中國(guó)汽車市場(chǎng)帶來了無數(shù)款經(jīng)典的國(guó)產(chǎn)化車型。

但在這一切的背后，無數(shù)中國(guó)汽車人也明白，因?yàn)樽灾髌放频难邪l(fā)能力和技術(shù)儲(chǔ)備不夠，所以才選擇了用市場(chǎng)換技術(shù)的策略。在很多合資公司的決策體系中，由于產(chǎn)品掌控能力，外方擁有著相當(dāng)大的話語權(quán)。

而中國(guó)人常說一句話叫做：風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。十幾年前，自主品牌開始大力發(fā)展新能源車，到了今年，電動(dòng)車的新車市場(chǎng)銷量占比已經(jīng)超過了50%。一些中國(guó)品牌的車企開始向外資品牌提供技術(shù)和平臺(tái)，由此產(chǎn)生了一種新的合作方式：反向合資。

到底是什么因素促成了這種合資方式，中國(guó)車企和外資車企又從中得到了什么？本文將從三點(diǎn)展開分析。

有助中國(guó)車企實(shí)現(xiàn)出海

出海，對(duì)于中國(guó)電動(dòng)車來說絕對(duì)是個(gè)熱門話題。促進(jìn)銷量是一方面，提升品牌形象，實(shí)現(xiàn)全球化則是在更高維度上加強(qiáng)了企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。但所有人又都知道出海不易，中國(guó)車企想要快速滲透需要時(shí)間成本，且一定要走不少?gòu)澛�。而選擇一家外資車企共同合資的好處就體現(xiàn)出來了：幫助中國(guó)車企在開拓海外市場(chǎng)的過程中，減輕負(fù)擔(dān)和障礙。

去年10月，零跑和 Stellantis集團(tuán)建立了全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。成為了中國(guó)新勢(shì)力車企和跨國(guó)汽車巨頭首個(gè)落地合作項(xiàng)目。而在今年5月，兩家公司宣布成立零跑國(guó)際并開始運(yùn)營(yíng)，以合作的方式進(jìn)行出海。零跑董事長(zhǎng)朱江明就表示：中國(guó)新能源汽車實(shí)現(xiàn)全球化出海，未來區(qū)域的不確定性會(huì)是一個(gè)困擾。這個(gè)時(shí)候Stellantis的海外經(jīng)銷商、零部件配送網(wǎng)點(diǎn)，以及遍布全球的工廠，就會(huì)派上用場(chǎng)。利用Stellantis的全球工廠制造資源，零跑可以快速本地化制造，還能解決關(guān)稅等問題。而從品牌層面來看的話，朱江明也認(rèn)為：有了Stellantis的背書，海外用戶會(huì)更放心選擇新勢(shì)力的產(chǎn)品。

圖左：Stellantis集團(tuán)全球CEO唐唯實(shí)（Carlos Tavares）圖右：零跑科技創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO朱江明

筆者今年6月曾在歐洲探訪過幾家中國(guó)車企位于歐洲的經(jīng)銷商/直營(yíng)店，其中不少?gòu)臉I(yè)者告訴筆者：出�？雌饋砗�(jiǎn)單，但銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)以及零部件倉(cāng)儲(chǔ)的開拓，需要大量時(shí)間和資源。而因?yàn)橛辛薙tellantis，零跑出海歐洲的速度加快了很多，他們計(jì)劃今年在九個(gè)歐洲國(guó)家引入零跑的車型，包括比利時(shí)、法國(guó)、意大利、德國(guó)、希臘、荷蘭、羅馬尼亞、西班牙、葡萄牙。其中，銷售網(wǎng)點(diǎn)將擴(kuò)展到200家。另外，今年第四季度開始，他們還會(huì)把出海的國(guó)家擴(kuò)充到南美、中東和亞太地區(qū)。

一位參與中國(guó)品牌出海歐洲的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人Amy告訴筆者：中國(guó)車企出海歐洲還會(huì)面臨的一個(gè)很大困難就是，用什么市場(chǎng)營(yíng)銷策略去和歐洲用戶溝通，當(dāng)?shù)氐挠|媒習(xí)慣到底如何，中國(guó)品牌對(duì)于微信、抖音等內(nèi)容渠道的信息分發(fā)非常熟悉。但歐洲的電動(dòng)車用戶平均年齡可能會(huì)在45到55歲之間，這部分用戶群體還是會(huì)以報(bào)紙為獲取信息的重要媒介，中國(guó)車企想要快速滲透需要時(shí)間成本。而零跑有了Stellantis的經(jīng)銷商幫助和當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷落地經(jīng)驗(yàn)，可以少走很多彎路，會(huì)以更成熟的心態(tài)和歐洲消費(fèi)者來進(jìn)行溝通。

借助外資車企的品牌力，促進(jìn)出海，不僅只有零跑想到了，奇瑞和長(zhǎng)安也同樣如此。今年4月，奇瑞董事長(zhǎng)尹同躍曾對(duì)外公布：有兩大歐洲豪華品牌將使用奇瑞平臺(tái)打造高端車型。而在今年6月，之前的消息則正式得到了官宣：捷豹路虎與奇瑞簽署戰(zhàn)略合作意向書，授權(quán)奇瑞捷豹路虎在新推出的電動(dòng)汽車上使用“Freelander神行者”品牌，全新產(chǎn)品線還會(huì)使用奇瑞的純電平臺(tái)，依然在常熟工廠投產(chǎn)。而奇瑞和捷豹路虎的官宣中，還透露了一點(diǎn)：Freelander神行者將在中國(guó)市場(chǎng)通過特定網(wǎng)絡(luò)推出一系列電動(dòng)化產(chǎn)品，并在未來實(shí)現(xiàn)海外出口。

今年8月，馬自達(dá)與長(zhǎng)安汽車簽署了電動(dòng)汽車出口合作協(xié)議，長(zhǎng)安馬自達(dá)將成為面向全球市場(chǎng)的新能源汽車研發(fā)和生產(chǎn)基地。馬自達(dá)官方也證實(shí)，EZ-6 將成為馬自達(dá)在全球的首款新能源戰(zhàn)略車型，還將于秋季開始在歐洲市場(chǎng)銷售�？梢岳斫鉃椋�長(zhǎng)安深藍(lán)SL03的平臺(tái)車型，實(shí)現(xiàn)了歐洲出海。

Amy告訴筆者：汽車起源于歐洲，而歐洲用戶在購(gòu)車決策時(shí)，品牌忠誠(chéng)度極高，所以肯定對(duì)于“歐洲的自主品牌非常青睞”。對(duì)于中國(guó)汽車品牌，多數(shù)沒有那么熟悉。中國(guó)品牌想要和當(dāng)?shù)赜脩艚�立信任，沒那么容易。但反向合資之后，問題就會(huì)變得簡(jiǎn)單一些。歐洲用戶未必全都知道零跑、奇瑞和長(zhǎng)安，但一定知道Stellantis和捷豹路虎。

外資品牌降低研發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)

不止一位車企創(chuàng)始人/CEO都承認(rèn)過一點(diǎn)：高端電動(dòng)車市場(chǎng)，除了特斯拉之外，目前還沒有第二家車企真正實(shí)現(xiàn)盈利。而這種狀態(tài)下，傳統(tǒng)外資品牌如果在純電技術(shù)或者平臺(tái)開發(fā)層面大筆投入，風(fēng)險(xiǎn)極大，油改電顯然又不現(xiàn)實(shí)，還會(huì)被冠以“雜牌電動(dòng)車”的稱號(hào)。選擇中國(guó)車企開發(fā)的現(xiàn)成平臺(tái)和技術(shù)，則恰好可以降低研發(fā)成本，就算產(chǎn)品銷量一般，投入也有限，風(fēng)險(xiǎn)則很容易控制。

Stellantis集團(tuán)全球CEO 唐唯實(shí)（Carlos Tavares） 就提到一點(diǎn)：他們要進(jìn)一步推行輕資產(chǎn)的戰(zhàn)略，跟零跑的合作其實(shí)可以是在鞏固這一戰(zhàn)略，幫助企業(yè)完成商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。捷豹路虎與奇瑞的合作也是如此，John（化名），某tier 1產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān)，在他看來：與其再去耗費(fèi)上百億費(fèi)用以及幾年時(shí)間去研發(fā)純電平臺(tái)，捷豹路虎選擇和奇瑞合作其實(shí)是更高效的選擇。外資品牌此時(shí)再去從整車平臺(tái)搞電動(dòng)車研發(fā)，耗費(fèi)不僅會(huì)比直接合作貴很多，更重要的是以他們的節(jié)奏來看，研發(fā)周期一定會(huì)很長(zhǎng)。等產(chǎn)品SOP之后，市場(chǎng)份額早就被競(jìng)品牢牢鎖定了。

圖片來源：長(zhǎng)安馬自達(dá)

而對(duì)于馬自達(dá)這樣日系小眾品牌更是如此，受限于銷量規(guī)模和產(chǎn)品線陣容，其實(shí)平臺(tái)換代周期很長(zhǎng)。最近20多年，在中國(guó)市場(chǎng)，從最開始的馬自達(dá)6到睿翼再到阿特茲，一共才3代車型。一位前一汽馬自達(dá)經(jīng)銷商的總經(jīng)理告訴筆者：馬自達(dá)產(chǎn)品力不錯(cuò)，但小眾品牌的研發(fā)資源和投入終究有限，已經(jīng)跟不上大眾、豐田的步伐了。在他看來，馬自達(dá)在燃油車時(shí)代的投入已經(jīng)不太夠了，再去大筆投入研發(fā)電動(dòng)化平臺(tái)，確實(shí)不太現(xiàn)實(shí)。這一點(diǎn)就和捷豹路虎一樣，既然合資公司有現(xiàn)成的平臺(tái)可用，選擇長(zhǎng)安是一個(gè)正確的決定。再加上，雙方原本就有合資公司的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和合作框架，管理成本和溝通成本低很多，這也是長(zhǎng)安馬自達(dá)EZ-6為什么這么快就能落地。

反向合資是否成功尚需觀察

反向合資對(duì)于中外雙方，都有優(yōu)勢(shì)。但從外資品牌尤其是豪華品牌的合作策略來看，他們對(duì)于反向合資則是樂觀中帶著謹(jǐn)慎。其中最明顯的一點(diǎn)，就是對(duì)于自身母品牌的高度重視和保護(hù)。

作為一線豪華品牌中的奧迪，在“反向合資”的路上，也已經(jīng)下場(chǎng)。去年7月，上汽集團(tuán)宣布，已經(jīng)與奧迪簽署了諒解備忘錄，雙方將根據(jù)各自優(yōu)勢(shì)，加快上汽奧迪全新電動(dòng)車型的開發(fā)。而在今年5月，雙方正式簽訂了合作協(xié)議，共同為上汽奧迪開發(fā)多款高端智能電動(dòng)新車，并且聯(lián)合開發(fā)Advanced Digitized Platform 智能數(shù)字平臺(tái)，第一款產(chǎn)品預(yù)計(jì)將在2025年正式上市。

圖片來源：上汽奧迪

而據(jù)筆者了解到：雙方合作的全新電動(dòng)車內(nèi)部代號(hào)叫“紫色”(Purple)，使用的就是智己現(xiàn)在的整車電子電器架構(gòu)平臺(tái)。但據(jù)外媒路透社報(bào)道，這車未必使用奧迪四環(huán)logo，可能會(huì)使用“AUDI”這個(gè)字母來代替。對(duì)此，包括上汽集團(tuán)、奧迪中國(guó)及上汽奧迪三方均做出了回應(yīng)：“目前并未有相關(guān)的官方消息公布。

一位一汽奧迪店內(nèi)的銷售Amy告訴筆者，奧迪如果這么做，某種程度上是擔(dān)心新車是否會(huì)對(duì)奧迪品牌，以及旗下的其他車型造成影響。畢竟，除了上汽奧迪的A7L、Q5 e-tron和Q6之外，奧迪在中國(guó)市場(chǎng)還有大批車型和市場(chǎng)份額需要依靠另外一家合資公司：一汽奧迪。

有類似考慮的車企，不僅只有奧迪一個(gè)豪華品牌。一位捷豹路虎的經(jīng)銷商工作人員也告訴筆者：捷豹路虎選擇復(fù)活Freelander神行者品牌，而不是用路虎攬勝等其他產(chǎn)品來試水，就是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)妥的選擇。如果市場(chǎng)買單，可以把這套打法放在更高級(jí)別的SUV車型上使用。反之，如果市場(chǎng)反響一般，路虎也可以將Freelander神行者的純電動(dòng)車型進(jìn)行切割，盡量減少對(duì)于攬勝等旗艦產(chǎn)品的品牌傷害。

多年的合資關(guān)系，在電動(dòng)化時(shí)代開始快速進(jìn)行角色互換，創(chuàng)造機(jī)遇的同時(shí)，不可避免會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。而從奧迪和捷豹路虎的合資策略來看，他們同樣也在根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，把控風(fēng)險(xiǎn)。而從明年開始，多款反向合資的電動(dòng)車就將走向市場(chǎng)，用戶會(huì)買單嗎？中方和外方車企都在等待著答案。